Mit einer bahnbrechenden und genialen technischen Idee fängt oft alles an. Doch wenn ihr euch auf dem Markt etablieren und Gewinne generieren wollt, könnt ihr euch nicht nur auf eure Erfindung verlassen. Warum der Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg für viele Gründer darin liegt, ihre Idee mit den gesetzlichen Rahmenbedingungen und der realistischen Entwicklung der Nachfrage nach dem entstandenen Produkt abzugleichen, besprechen wir mit Prof. Dr.-Ing Peter Birkner, dem Geschäftsführer des House of Energy in Kassel und Mitglied des Science4Life-Experten-Netzwerks. Dabei legen wir den Schwerpunkt auf Themenstellungen aus dem Umfeld des Energiesektors.

Herr Prof. Birkner, in Ihrer Beraterfunktion konnten sie schon viele unserer Gründer im Rahmen des Science4Life Venture Cup unterstützen. Warum ist eine gute Idee, egal wie gut sie funktioniert, wie neuartig und umwerfend sie ist, nicht genug, um Erfolg auf dem Markt zu haben?

Ich möchte vorab betonen, dass sich meine Überlegungen im Schwerpunkt auf den Energiesektor beziehen. Diesen Sektor überblicke ich meines Erachtens recht gut. Er ist mittlerweile in weiten Bereichen von Marktmechanismen geprägt, er ist aber gleichzeitig sehr stark durch Gesetze, Verordnungen und Regularien bestimmt. Der Staat greift maßgeblich ein.

Allgemein ist der Ausgangspunkt für eine Innovation, also für ein neuartiges und gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreiches Geschäftsmodell, stets ein Produkt mit tollen, neuen Funktionen und Eigenschaften, das neue Möglichkeiten bietet. Diese und das technische „Funktionieren“ sind eine notwendige Voraussetzung für den Erfolg. Jedoch muss genauso die Nachfrage da sein oder zumindest zeitnah geweckt werden können. Lösungen für nicht vorhandene Fragen oder Bedürfnisse werden auch keine Nachfrage hervorrufen. Hier ist eine realistische Einschätzung des zeitnahen Bedarfs vorzunehmen. Darüber hinaus muss aber vor allem in einer Geschäftsumgebung, die sehr stark reglementiert ist, der Rechtsrahmen den wirtschaftlichen Einsatz dieses Produktes zulassen. Steuern, Umlagen, Gebühren und Abgaben definieren im Energiebereich die Wirtschaftlichkeit und damit die Nachfrage.

Es ist also wichtig, die drei Bereiche – Invention, Nachfrage und Gesetzesrahmen – gleichermaßen zu betrachten, um erfolgreich zu sein. Wie bringt man aber insbesondere den Gesetzesrahmen in Einklang mit der eigenen Idee und der vorhandenen Nachfrage?

Sie sprechen hier zumindest für den Energiesektor eine der großen Herausforderungen an, für die es gilt möglichst zeitnah eine Lösung zu finden. Heute muss allerdings im Kern anders herum gedacht werden: Wird meine Idee kurzfristig nachgefragt und findet sie ihren Platz in der wirtschaftlichen Systematik der gültigen Gesetze?

Man mag zum „Erneuerbare Energien Gesetz“ (EEG) stehen wie man will, in diesem Fall wurde aber gesetzliche Klarheit geschaffen und dadurch die Nachfrage konkret geweckt. In der Folge setzte eine bespiellose technische Entwicklungswelle ein, die weit über Deutschland hinaus strahlte. Dies geschieht aus meiner Sicht immer dann, wenn die drei genannten Bereiche in Einklang gebracht wurden.

Ist das oft der Fall?

Nein, in der Regel haben wir eine andere Situation. Es gibt viele Produkte, vor allem im Speicher- oder Flexibilitätsbereich, die technisch marktreif sind. Auch die Notwendigkeit auf diese Produkte zurückzugreifen steigt stetig an, da immer mehr volatile erneuerbare Energiequellen in das Stromnetz einspeisen. Dennoch erlaubt der aktuelle gesetzliche Rahmen durch seine Regelungen zu Steuern, Abgaben, Umlagen und Vergütungen bestimmter Leistungen nur in wenigen Nischenanwendungen einen wirtschaftlichen Einsatz dieser Technologien. Hier ist eine deutliche Diskrepanz zu sehen, die künftig zunehmen wird.

Warum ist das so?

Die Politik agiert gegenwärtig häufig nicht im Sinne einer Zieldefinition im Hinblick auf den einzuschlagenden Weg, sondern sie handelt reaktiv und korrektiv. Die Anpassung der relevanten Gesetze erfolgt erst bei gegebenem Sachzwang – zu hohen Kosten der aktuellen Regelung oder steigenden Risiken für die Versorgungssicherheit. Hier müsste nach meiner Einschätzung die Politik wieder mehr auf Gestaltung setzen. Das Umschwenken ist jedoch alles andere als einfach. Jede Gesetzesänderung berührt viele Interessensgruppen mit konträren Positionen. Zudem sind konkurrierende technologische Entwicklungspfade möglich. Es wird hier deutlich, dass die Energiewende einen grundlegenden Veränderungsprozess darstellt, der auch tiefgreifende Umverteilungen mit Gewinnern und Verlierern beinhaltet.

Kann man die Situation für alle Beteiligten verbessern?

Eine möglichst objektive und übergreifende Orientierung für die politischen Entscheider wäre durchaus hilfreich. Dies gestaltet sich aufgrund der Lobbyarbeit der verschiedenen Interessensgruppen jedoch schwierig. Allerdings gibt es hierzu mittlerweile erste vielversprechende Ansätze, die Politik, Wirtschaft und Wissenschaft in der Suche nach einer konsensualen Lösung von vorneherein zusammenbringen. Ich spreche beispielsweise von den Sinteg Projekten. Diese sind vom Bundeswirtschaftsministerium als sogenannte Schaufensterprojekte angestoßen und werden von ihm auch begleitet. Sie erlauben Wissenschaft und Wirtschaft nicht nur das großflächige Erproben neuer Technologien im Energiesektor unter der Partizipation der Bürger und Kommunen, sondern es existiert darüber hinaus eine Klausel, die juristische Experimentierfelder zulässt. Dies ist extrem wichtig. Die Energiewende ist nicht nur technisches, sondern vor allem auch soziologisches und juristisches Neuland. Es ist beispielsweise die Frage nach den gesetzlichen Regelungen zu klären, die erforderlich sind, um die identifizierten technischen Lösungen wirtschaftlich umsetzen zu können. Weiterhin ist um die Akzeptanz der Bürger und Kommunen zu werben. Auch das House of Energy verfolgt auf Landesebene dieses Konzept. Politik, Wirtschaft und Wissenschaft arbeiten in allen Projektphasen zusammen.

Wie sollte man als Gründer reagieren, wenn man eine an sich starke Idee hat, es aber aus diversen Gründen eine vermutlich zu geringe Nachfrage für das Produkt oder die daraus entstandene Dienstleistung gibt?

Im marktbestimmten Umfeld definiert der Wunsch des Kunden die Nachfrage. Das sieht man sehr deutlich in der Telekommunikation. Jeder will ein möglichst tolles Smartphone. Keiner stellt dazu eine persönliche Wirtschaftlichkeitsberechnung auf. Die Frage des Kunden lautet: „Was will ich und welches Modell kann ich mir leisten?“ Dies ist im Energiesektor nicht ganz so einfach. Hier ist die Regulierungsdichte, wie schon gesagt , deutlich ausgeprägter. Es bleibt also nichts anderes übrig als ganz am Anfang des Entwicklungsprozesses für das geplante Produkt zu prüfen, was denn der Gesetzesrahmen zu diesem Produkt sagt, welche Steuern, Entgelte und Abgaben beim Einsatz anfallen oder ob ein Energieversorger die damit verbundenen Kosten bei der Ermittlung der Netzentgelte ansetzen darf. Eine solche Analyse ist existenziell wichtig.

Einem Start-up fehlt es in der Regel an Geld, an Liquidität und das wenige vorhandene Geld kann auch nur einmal für eine Produktentwicklung ausgegeben werden. Fehleinschätzungen oder Zeitverzögerungen – beispielsweise bei einer für die Wirtschaftlichkeit des Produkts unbedingt erforderlichen Gesetzesnovelle – können sehr schnell das finanzielle „Aus“ des Unternehmens bedeuten. Ergo : vorher diese Fragestellungen mit einem Experten abklopfen. Gründerzentren, Inkubatoren oder Einrichtungen wie Science4Life können hier Hilfestellung leisten.

Kann eine Businessidee scheitern, obwohl alle drei Bereiche aufeinander abgestimmt sind? Oder andersherum gefragt: Gibt es auch Fälle, die es nicht geschafft haben, alle drei Bereiche in Einklang zu bringen und trotzdem erfolgreich wurden?

Wenn man an dieser Stelle verliert, dann in der Regel gegen die Zeit. Verzögern sich wichtige Dinge, so kann es auch bei grundsätzlichem Einklang der Bereiche Invention, Nachfrage und Gesetzesrahmen eng werden. Kleine Unternehmen haben in der Regel nicht die finanzielle Kraft, eine längere Durststrecke zu überbrücken. Nehmen Sie als Beispiel das Thema Smart Meter. Es gibt sie, sie werden gebraucht und der Gesetzgeber will sie auch. Dennoch springt der Markt nicht an, da Standards, Zertifizierungen und dergleichen immer noch nicht final geregelt sind. Ein Start-Up, das Produkte in diesem Umfeld in den Markt bringen will, kommt hier leicht in eine Schieflage, obwohl eigentlich alles stimmt, sich jedoch „nur“ verzögert.

Wo hakt es Ihrer Erfahrung nach am häufigsten bei Gründern speziell im Bereich Energie? Woran wird anfangs meist nicht gedacht bzw. was wird übersehen?

Die Gründer fokussieren häufig zu sehr auf die Funktion ihres Produktes. Weiterhin sind sie davon überzeugt, dass die Nachfrage vorhanden sein muss, da das Produkt ja gut ist. Dies geht soweit auch in Ordnung. Es ist aber wichtig, nicht in der internen Perspektive zu verharren, sondern auch den externen Blickwinkel einzunehmen. Die Notwendigkeit, sich in den Kunden hineinzudenken, seine wirtschaftliche Sicht – auch aufgrund der gesetzlichen Lage – nachzuvollziehen und seine Bedürfnisse zu verstehen, darf nicht außen vor gelassen werden. Bei einem Energieversorger wird das Geschäftsmodell maßgeblich durch den Gesetzgeber beeinflusst. Da der Energieversorger betriebswirtschaftlich handelt, wird er Produkte einsetzen, die sich in diesem Gesetzesrahmen wirtschaftlich abbilden lassen. Alle anderen Produkte wird er, trotz guter Funktionalität, nur minimalistisch in „alternativlosen“ Situationen einsetzen. Dadurch wird das Marktvolumen für diese Produkte zumindest temporär signifikant eingeschränkt. Dies kann für kleine Unternehmen kritisch sein.

Gibt es etwas, das häufig unterschätzt wird?

Die Anforderungen in Bezug auf Tests, Zertifikate und Praxiserfahrung, bevor ein Produkt in größerem Umfang im Zusammenhang mit einer kritischen Infrastruktur – zu der auch Energie gehört – eingesetzt wird. Eine vom Kunden geforderte Erprobungsphase führt dazu, dass eine begrenzte Anzahl an Geräten, testweise und von einem Monitoring begleitet, verbaut wird. Für den Hersteller ist dies zeit- und arbeitsaufwendig. Testgeräte werden häufig als kostenlose Muster angefordert. Zudem können sich Nachforderungen an die Ausführung und die Eigenschaften des Produkts ergeben. In jedem Fall muss diese Phase in der geplanten Hochlaufkurve der Produktion durch das herstellende Unternehmen reflektiert werden.

Die Energiewirtschaft hat sich durch die Energiewende in den letzten Jahren drastisch verändert. Wie hat dies das Dreieck aus Invention, Nachfrage und Gesetzesrahmen beeinflusst? Auf was müssen Energie Start-ups diesbezüglich achten?

Start-ups sind voller Ideen. Sie gehen unkonventionell vor. Die Fallstricke durch die enorme Komplexität im ordnungspolitischen Bereich haben aber in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen. Eine legitime Anregung ist es daher, traditionelle und neue Unternehmen zusammenzubringen. Die Stärken des einen korrelieren ziemlich gut mit den Schwächen des anderen. Dies ist auch ein Ansatz, den Science4Life mit seinen Aktivitäten unterstützt. Das House of Energy arbeitet ebenfalls nach diesem Prinzip. Es gilt, Win-Win-Situationen zu schaffen.

Welche konkreten Tipps würden Sie Gründern geben, damit sie nicht im Nachhinein ausbessern müssen, sondern von Anfang an alle drei Bereiche in Einklang bringen?

Es ist genauso wichtig, die gesetzlichen Rahmenbedingungen zu verstehen, unter denen das Produkt arbeiten muss, wie dessen technische Funktionalität zu optimieren. Das Einholen von Informationen zu diesem Thema ist damit zentral. Mut ist essentiell, Neugierde ist es ebenfalls. Darüber hinaus sollte man aber ruhig auch das Prinzip des ehrbaren Kaufmanns beachten. Dieses klingt erst einmal etwas angestaubt, da es das historisch in Europa gewachsene Leitbild für verantwortliche Teilnehmer am Wirtschaftsleben beschreibt. Es steht für ein ausgeprägtes Verantwortungsbewusstsein für das eigene Unternehmen, für die Gesellschaft und für die Umwelt. Es hat sich über viele Jahre entwickelt und ist aus meiner Sicht heute aktueller denn je.

Über Prof. Dr.-Ing Peter Birkner:
Prof. Dr.-Ing Peter Birkner verfügt über fundierte praktische und theoretische Erfahrungen im Energiesektor. Er ist Honorarprofessor an der Bergischen Universität Wuppertal und unterrichtet dort am Lehrstuhl für elektrische Energieversorgungstechnik. 2015 wurde Prof. Birkner für den Deutschen Umweltpreis nominiert. Seit 2016 leitet er das House of Energy in Kassel. Diese Denkfabrik des Landes Hessen arbeitet transdisziplinär und unterstützt die Energiewende durch konkrete technische Projekte, in denen Politik, Wirtschaft und Wissenschaft zusammenarbeiten. Prof. Birkner arbeitet im Experten-Netzwerk von Science4Life mit.