Investoren überzeugen – Mit dem perfekten Pitch zum Erfolg

21. Mai 2019

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Die Geschäftsidee ist ausgefeilt, ein starkes Team hat sich zusammengefunden und man möchte so richtig loslegen. Doch gerade als Startup steht man an dieser Stelle einer Hürde gegenüber: Man muss begeistern. Potenzielle Investoren, Kunden oder andere Unterstützer wollen von der Idee überzeugt werden. Das ideale Instrument dafür ist ein Pitch. Doch wie sollte dieser aussehen?

Unabhängig von der Art des Pitches sollten 3 Regeln besonders im Fokus stehen: 1. Die verfügbare Zeit bestimmt über den Inhalt des Pitches. 2. Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete. 3. Es muss ein Weg gefunden werden, die Aufmerksamkeit potenzieller Investoren zu sichern.

Pitch ist nicht gleich Pitch

Die Situationen und das Umfeld, in denen gepitcht wird, sind unterschiedlich. Dementsprechend ist auch jeweils eine andere Art der Präsentation gefragt. Die kürzeste Version eines Pitches ist der sogenannte Elevator-Pitch. Denn manchmal bleibt nur eine Aufzugfahrt lang Zeit, vielbeschäftigte Unternehmer von der eigenen Idee zu überzeugen. Ob der Elevator-Pitch nun im Aufzug stattfindet oder am Telefon, beim Netzwerktreffen oder auf einer Messe, die Regeln bleiben gleich: Die auf wenige Sekunden begrenzte Zeit muss genutzt werden, um seine Idee schnell auf den Punkt zu bringen und das Gegenüber dafür zu interessieren. Der Einsatz von Unterlagen oder einer Präsentation ist zu zeitintensiv und daher nicht sinnvoll.

Speed-Pitching-Sessions orientieren sich nicht nur namentlich am Speed-Dating. Besonders im Rahmen von Veranstaltungen ist diese Art des Pitches besonders populär. In jeweils 3-5 Minuten wird die Idee vor nur einem Investor vorgestellt. Anschließend geht man zum nächsten potenziellen Kapitalgeber über und präsentiert auf dieselbe Weise.

Der Klassiker unter den Pitches ist das Pitch-Deck. Mit visueller Unterstützung durch eine Präsentation wird in höchstens 15 Minuten die Idee präsentiert. Keynote oder PowerPoint sind beliebte Tools für das Erstellen der ca. 12-15 Folien. Der Vorteil gegenüber kürzeren Pitches: Grafiken können Zusammenhänge verdeutlichen. Außerdem lässt sich eine Idee nachvollziehbarer erklären.

Um ein wenig Unterhaltung in die Präsentation einzubauen, sind moderne Formen des Pitchens gerade auf dem Vormarsch. Beim Science4Life Technology Slam wird beispielsweise der Entertainment-Faktor von Poetry Slams mit dem klassischen Pitch verbunden. In 3 Minuten muss die Idee überzeugend auf den Punkt gebracht werden. Zusätzlich sind aber vor allem Wortwitz und eine spannende Präsentation gefragt. Der Vorteil liegt auf der Hand: Die Aufmerksamkeit potenzieller Investoren kann besser gehalten werden, wenn Entertainment und eine professionelle Präsentation Hand in Hand gehen.

Welcher Pitch ist der Richtige?

Bei diesen verschiedenen Pitch-Arten stellt sich die Frage: Welche Präsentationsform soll nun gewählt werden, um Investoren zu überzeugen? Zugegebenermaßen wird sich diese Frage oft von selbst klären. Wer seine Idee beispielsweise bei einer Veranstaltung wie dem Technology Slam oder im Rahmen einer Speed-Pitching-Session präsentieren darf, hat meist klare Vorgaben zu den Rahmenbedingungen. Elevator-Pitches hingegen werden sich manchmal sogar spontan ergeben. Und ein Pitch-Deck ergibt immer dann Sinn, wenn der Zeitfaktor erlaubt, auch eine visuelle Komponente einzufügen.

Mit einer Eselsbrücke zum perfekten Elevator-Pitch

Der Elevator-Pitch ist, durch die zeitliche Begrenzung auf wenige Sekunden, definitiv eine Herausforderung. Die Kunst liegt darin, seine Geschäftsidee informativ und auf das wichtigste reduziert zusammenzufassen. Oft bleiben nur 30-60 Sekunden Zeit, die sinnvoll genutzt werden wollen. Um in dieser hektischen Situation die wichtigsten Informationen zu präsentieren, bietet sich die AIDA-Formel als Eselsbrücke an. A-ttention, I-nterest, D-esire, A-ction. A: Das Angebot wird dargestellt. Indem man das Neue an der Idee hervorhebt, wird Aufmerksamkeit erzeugt. I: Der USP soll das Interesse wecken. D: Die Darstellung des Nutzen für den Kunden soll Verlangen auslösen. A: Ein Apell, der eine Handlung provozieren soll. Das kann ein Investment oder einfach das Fachwissen des potenziellen Investors sein.

Speed-Date mit Investoren bei Speed-Pitch-Sessions

Obwohl bei Speed-Pitch-Sessions etwas mehr Zeit bleibt, ist auch hier der Druck nicht gering. Eine gute Vorbereitung legt den Grundstein für ein erfolgreiches Speed-Date mit einem potenziellen Investor. Test Pitches vor Freunden oder der Familie können helfen, im vornherein nachzuvollziehen, wo Unverständlichkeiten liegen, welche Informationen fehlen oder überflüssig sind. Gerade bei dieser Art Pitch sollte man besonders gut auf Fragen seitens des Gegenüber vorbereitet sein.

Die Meisterdisziplin: Das Pitch Deck

Gerade wenn mehr Zeit zum Vortragen der Idee bleibt, ist ein Pitch Deck wirkungsvoll. Es enthält Informationen über das bestehende Problem und wie es gelöst wird, stellt den USP der Idee heraus und beleuchtet den Markt. Auch das Geschäftsmodell, Informationen zu einzelnen Teammitgliedern und Kennzahlen sowie der aktuelle Stand des Vorhabens und die nächsten Big Steps werden vorgestellt. Zudem sollte deutlich werden, welches Investment benötigt wird. Die verwendeten Slides sollten nicht überladen oder uneinheitlich sein. Ein roter Faden und Visualisierungen, die Zusammenhänge verdeutlichen, kommen einer verständlichen Präsentation zu Gute. Eine aufrechte, selbstbewusste Körperhaltung, freies Sprechen und eine gesunde Prise Humor gehören ebenfalls zum Erfolgsrezept. Gerade als Startup sollte man die Macht des Storytelling nicht unterschätzen: Die Idee mit einer Geschichte zu untermauern macht sie nachvollziehbarer, appelliert an Emotionen und fesselt den Zuschauer mehr, als stupides Herunterbeten von Fakten.

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